Satış

Satışta kaybedilen zaman görüşmede değil, görüşmeden sonra.

Satış ekipleri, müşteri yanındayken yanıtlayamadıkları sorular için ikinci kez geri dönmek zorunda kalır.

Süreçler

Yanıt, müşterinin yanında okunur.

Stok, fiyat, sipariş ve bakiye: satışçı ofisi aramadan, görüşmenin içinden sorar.

Stok ve Teslim Tarihi

Görüşme, soruyla kesilmez.

Ofisi arayıp geri dönüşü beklemek gerekmez; bilgi görüşmenin içinde okunur ve söz vermek için ikinci bir görüşmeye gerek kalmaz.

  • Stok ve tahmini teslim bilgisi görüşme sırasında okunur
  • Sorgulama ERP’de bir kayıt oluşturmaz
  • Sipariş açma işlemi ayrı bir yetki ve ERP bağlantısıyla tanımlanır

Satışçı

  1. Merhaba, müşterinin yanındayım; 4090 modelden 40 adet stokta var mı?
  2. Hemen bakıyorum: ana depoda 120 adet satışa uygun stok var; tahmini teslim 3 gün.
  3. 3 gün müşteriye uzun; 2 günde olur mu?
  4. Kayıtta en erken teslim 3 gün sonra görünüyor. Stok ayırmadım, yalnız baktım.
Örnek bir arama; gerçek bir stok kaydı değildir.

Fiyat ve İskonto

Liste fiyatı değil, o kayda tanımlı koşullar okunur.

Müşterinin cari hesabına tanımlı geçerli koşullar talep anında ERP bağlantısından gelir. Ezberlenecek ya da taşınacak bir tablo kalmaz.

  • Okunan şey liste fiyatı değil, o cari kaydına tanımlı geçerli koşullardır
  • Bilgi talep anında ERP bağlantısından gelir; eski bir tablodan değil
  • Kimin hangi müşteriyi göreceği ERP’de tanımlıdır, katmanda ikinci bir liste tutulmaz

Satışçı

Bugün

  1. 2317 kodlu müşteride 4090’ın fiyatı ne görünüyor?
  2. Bu müşteriye tanımlı koşul: liste fiyatı 1.850 TL, cari iskontosu %12, net 1.628 TL.
  3. Koşul hangi tarihe kadar geçerli?
  4. Kayıtta 31 Aralık’a kadar geçerli görünüyor.
Örnek bir sohbet; gerçek bir fiyat kaydı değildir.

Sipariş Durumu

Aynı aşama bilgisi, iki ayrı erişim kapsamıyla okunur.

Satışçı kendi portföyündeki siparişleri görür, müşteri yalnız kendi siparişini. Aşama bilgisi ikisinde de ERP’den okunur. Değişen yalnızca erişim kapsamıdır.

  • Satışçının erişimi ERP’deki müşteri portföyüyle sınırlıdır
  • Müşteri yalnız kendi cari kaydına bağlı siparişi görür
  • Sipariş oluşturmak ayrı bir işlem yetkisidir: görmek ile açmak aynı yetki değildir

Satışçı

Bugün

  1. Portföyümdeki açık siparişlerde geciken var mı?
  2. 7 açık siparişten 1’i gecikmiş görünüyor: SP-1392, planlanan teslimin 3 gün gerisinde.
  3. Hangi müşterinin?
  4. 2317 kodlu müşterinin siparişi; kayıtta sevkiyat hazırlığında görünüyor.
Örnek bir sohbet; gerçek bir sipariş kaydı değildir.

Cari Bakiye

Tahsilat görüşmesi güncel bakiyeyle başlar.

Tahsilat konuşması eksik bilgiyle yapılıyor; eksik bilgiyle yapılan görüşme iki tarafı da zor duruma sokuyor.

  • Açık hesap: müşterinin güncel bakiyesi kendi cari hesabından okunur
  • Yaklaşan ve geçmiş vadeler aynı yerden görünür
  • Ödeme ve fatura hareketleri ilgili cari hesaptan sorgulanır
  • Belirlenen bir sınır aşıldığında bilgilendirme verilir; bu işlem kurulumda tanımlanır

Satışçı

  1. Merhaba, yarın tahsilata gideceğim; 2317 kodlu müşterinin cari hesabını öğrenebilir miyim?
  2. Güncel bakiye 41.500 TL. 2 faturanın vadesi yaklaşıyor: 3 Ekim ve 5 Ekim.
  3. Son ödeme ne zaman yapılmış?
  4. Kayıtta son ödeme geçen hafta çarşamba, 24.500 TL görünüyor.
Örnek bir arama; gerçek bir cari hesap kaydı değildir.

Erişim Kapsamı

Satışta erişim çalışan erişimidir.

Satışçının erişimi, ERP bağlantısındaki yetkiler, ilgili müşteri kayıtları ve uygulama kapsamıyla sınırlandırılır.

Bilgi

Görmek ile işlem yapmak ayrı ayrı açılır.

Stok sorgulamak ile sipariş oluşturmak aynı işlem değildir. Görüntüleme ve işlem başlatma ayrı yetkiler olarak değerlendirilir. Hangi satışçının hangi müşteri kaydını görebileceği, ERP bağlantısındaki yetkiler ile ilgili kayda göre belirlenir. Uygulama kapsamı da bu karara uygulanır.

Güvenlik ve Veri Yönetimi

Değerlendirme

Satışta ne ölçülür?

Satışta en zor ölçülen şey kaybedilen zamandır. Dört gösterge de bu kaybı görünür kılar.

Satış akışında izlenebilecek göstergeler:

  • Ölçülür Yanıt Süresi Müşterinin sorusundan satışçının yanıt verebilmesine kadar geçen süre
  • Ölçülür Geri Dönüş Sayısı “Bakıp döneyim” denip sonra aranan görüşme sayısı
  • Ölçülür Ofis Müdahalesi Sahadaki ekibin ofisten bilgi istemek zorunda kaldığı işlem sayısı
  • Ölçülür Kullanım Erişimi açılan satışçıların kaçının kanaldan sorduğu

Sektör Tarafı

Satış Bilgisinin Sahada Gerektiği Sektörler

Stok, fiyat, iskonto ve sipariş bilgisine sahada erişilmesi, satışçının müşterinin yanında karar verebilmesini sağlar.

Perakende Zincirleri

Şube stoku, müşteriye özel fiyat ve iade bilgileri

İnceleyin

Üretim Tesisleri

Ürün uygunluğu, teklif koşulları ve sipariş durumu

İnceleyin

Toptan Ticaret ve Distribütörlük

Bayi stoğu, fiyatı ve sipariş talebi

İnceleyin

Sonraki Adım

Sahada en çok sorulan bilgiyle başlayalım.

Satış ekibinizin müşterinin yanında en çok eksik kaldığı soruyu söyleyin. Gereken ERP bağlantısını ve işlem kapsamını birlikte çıkaralım.

Demo talep edin